Fort- und Weiterbildungen für Existenzgründer und Führungskräfte aus Kleinen und Mittelständischen Unternehmen

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Vertrieb

Zu einem ausgeklügelten und weitsichtigen Marketingplan gehört mehr als eine einmalige Aktion zum Gründungsstart. Um Ihr Unternehmen dauerhaft bekannt zu machen und erste wirtschaftliche Erfolge zu feiern, müssen Sie viel Zeit und Arbeit in den Vertrieb Ihres Produkts bzw. Ihrer Dienstleistung investieren. Neben der persönlichen Kontaktaufnahme ist es empfehlenswert, verstärkt auf die elektronischen Medien (Email und Internet) zurückzugreifen.

Akquisition (Direktmarketing)

Als Akquisition werden direkte Maßnahmen (Telefon, Brief / Email, persönliches Gespräch) zur Kundengewinnung bezeichnet. Hierbei wird grob zwischen Warm- und Kaltakquise unterschieden. Die Warmakquise setzt voraus, dass der Kontakt zum potentiellen Kunden bzw. Auftraggeber bereits existiert, Sie also schon im Vorfeld der entsprechenden Person begegnet sind oder bereits Gespräche mit ihr geführt haben. Wenn es zur erneuten Kontaktaufnahme kommt, sollten Sie Ihren Gesprächspartner kurz darüber aufklären, woher Sie sich kennen. Gehen Sie in solches Gespräch keineswegs unvorbereitet. Notieren Sie sich, welche Informationen Sie benötigen und welche Sie kommunizieren wollen. Antizipieren Sie den Gesprächsverlauf und überlegen Sie sich Strategien und Argumentationen, falls es zu spontanen Verhandlungen kommt. Am Ende des Gesprächs sollten Sie die wichtigsten Punkte zusammenfassen und einen Ausblick geben, wie Sie weiter vorgehen wollen.

Nutzen Sie Ihre Kontakte, auch die Kontakte Ihrer Kontakte. Arbeitet z.B. ein Bekannter Ihres Freundes bei einem Unternehmen, dem Sie Ihre Dienste anbieten möchten, bitten Sie diese Person, diskret vorzufühlen oder Ihnen einen Ansprechpartner zu nennen, zu dem Sie Bezug nehmen dürfen. Sollte das Unternehmen tatsächlich gerade Bedarf an Ihrem Produkt bzw. an Ihrer Dienstleistung haben, hätten Sie somit einen Fuß bereits in der Tür.

Kaltakquise bedeutet, dass Sie ein Unternehmen kontaktieren, ohne dort mit jemandem bekannt zu sein. Anders als bei der Warmakquise müssen Sie also zunächst auskundschaften, welche Person für Sie zuständig ist. Üblicherweise landen Sie zuerst im Sekretariat. Stellen Sie sich vor, nennen Sie kurz den Grund, wieso Sie Kontakt aufnehmen, und fragen Sie nach einem geeigneten Ansprechpartner. Bleiben Sie immer freundlich, wenn man Ihrem Anliegen wenig Interesse entgegenbringt oder Sie gar loswerden will. Wenn der Zeitpunkt Ihrer Kontaktaufnahme ungünstig ist, bitten Sie um einen offiziellen Termin mit der entsprechenden Person.

Die Sorge, als Bittsteller betrachtet zu werden, ist sicherlich nicht völlig unbegründet. Immerhin möchten Sie etwas verkaufen bzw. Ihre Dienstleistung offerieren. Machen Sie sich aber bewusst, dass Sie nicht nur etwas wollen, sondern auch etwas bieten. Holen Sie Informationen ein über das Unternehmen, mit dem Sie sich eine Zusammenarbeit vorstellen können. Überlegen Sie sich ein realistisches Ziel: Nehmen Sie von der Idee Abstand, gleich beim ersten Gespräch Ihre Kontaktperson von Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung zu überzeugen. Setzen Sie etwas tiefer an und werten Sie beispielsweise einen Termin für ein Präsentationsgespräch als ersten Erfolg.

Wenn Sie Ihre Kunden bzw. Auftraggeber vor allem per Telefon akquirieren, gilt es folgendes zu beachten: Gewinnen Sie bei Ihrem Ansprechpartner Sympathiepunkte. Da die ersten Sätze über das Gesprächsklima und somit über Ihre Erfolgsaussichten entscheiden, sollten Sie positiv und rücksichtsvoll in das Gespräch gehen. Fragen Sie z.B. nach, ob die betreffende Person ein paar Minuten Zeit für Sie hat. Verneint diese das und hören Sie eine Gereiztheit in ihrer Stimme, sollten Sie das Gespräch freundlich abbrechen und es zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal versuchen. Wenn sich Ihr Ansprechpartner bereit erklärt, mit Ihnen zu sprechen, müssen Sie ihn dazu bringen, den Nutzen Ihres Produkts bzw. Ihrer Dienstleistung zu begreifen. Dies kann Ihnen gelingen, indem Sie ihm genau zuhören, ihn sozusagen das Gespräch aktiv mitgestalten lassen und ihn mit gezielten Argumenten zur richtigen Stelle führen. Lassen Sie Ihren potentiellen Kunden bzw. Auftraggeber selbst seine Wünsche formulieren, und geben Sie sich als denjenigen zu erkennen, der ihm bei der Erfüllung seiner Wünsche behilflich sein kann. Ermuntern Sie ihn zur kritischen Reflexion und nehmen Sie mögliche Einwände ernst. Fassen Sie am Ende des Gesprächs die Einzelheiten zusammen und vereinbaren Sie (unter Umständen) einen weiteren Termin. Um nicht die Übersicht zu verlieren, sollten Sie unmittelbar nach Beendigung des Telefonats ein kleines Fazit ziehen. Dazu notieren Sie sich nicht nur die Kontaktdaten Ihres Ansprechpartners, sondern auch, ob Sie Ihr vorher festgelegtes Ziel erreicht haben und wann Sie abermals Kontakt aufnehmen.

Beachten Sie, dass Kaltanrufe bei Privatpersonen nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) verboten sind und nur mit ausdrücklicher Genehmigung des Kunden erfolgen dürfen.

Mit Hilfe von Emails können Sie kostengünstig und unkompliziert Ihr Angebot kommunizieren sowie mit Kunden bzw. Auftraggebern in Kontakt treten. Ihr Ansprechpartner kann selbst entscheiden, wann er sich mit Ihnen befasst; Sie laufen also nicht Gefahr, jemanden „kalt“ zu erwischen. Gleichzeitig müssen Sie sich im Klaren sein, dass Emails auch gerne überlesen oder in den berühmt-berüchtigten Spam-Ordner verschoben werden. Insbesondere die virtuellen Postfächer von Führungspersonen werden nicht selten mit sinnfreien Werbemails geflutet, sodass Sie schon einige Regeln einhalten müssen, damit Ihre Email nicht sofort gelöscht wird.

Zunächst einmal ist es wichtig, einen knappen und präzisen Betreff in die entsprechende Zeile zu setzen. Schafft es die Betreffzeile nicht, das Interesse des Empfängers zu wecken, können Sie davon ausgehen, dass auch der Inhalt Ihrer Mail nicht weiter beachtet wird. Vermeiden Sie eine anonyme Ansprache wie „Sehr geehrte Damen und Herren“. Recherchieren Sie mittels Suchmaschinen wie www.google.deoder www.yahoo.de einen  Ansprechpartner und dessen Kontaktadresse. Sprechen Sie Ihren möglichen Kunden bzw. Auftraggeber also direkt an und versuchen Sie Ihr Anliegen möglichst kurz zu halten. Achten Sie auf die Form, was nicht nur bedeutet, dass Sie die üblichen Höflichkeitsfloskeln wahren sollten, sondern auch, dass Sie unmissverständlich und orthographisch korrekt schreiben. Wenn Sie eine Email mit Anlagen verschicken wollen – z.B. mit Ihrem Lebenslauf als PDF-Dokument –, ist eine vorherige telefonische Ankündigung beinahe Voraussetzung. Sonst ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass die Mail wegen Verdachts auf Viren ungelesen gelöscht wird.

Email-Kontakt hat gegenüber Telefonieren den Nachteil, dass keine persönliche Gesprächsatmosphäre aufgebaut wird. Sie bleiben denkbar anonym, können auf Einwände nicht spontan eingehen. Betrachten Sie das Verschicken von Emails somit eher als Ergänzung zum persönlichen Gespräch, um sich beispielsweise in Erinnerung zu halten oder Ihren Ansprechpartner mit neuen Informationen zu Ihrem Angebot zu versorgen.

Networking

Einen weiteren Schwerpunkt sollten Sie auf das so genannte Networking legen. Mit Networking ist die Fähigkeit gemeint, persönliche oder berufliche Kontakte zu anderen Unternehmern bzw. Firmen herzustellen und zu pflegen. Jeder Mensch ist mit unzähligen anderen Menschen vernetzt – ob nun privat, geschäftlich oder beides zugleich. Nutzen Sie dieses Potential. Und nutzen Sie die neuen Technologien, die die Kontaktaufnahme und den Informationsaustausch ungemein vereinfachen.

Gerade im Internet gibt es inzwischen zahlreiche Plattformen, auf denen man auf Menschen mit ähnlichen beruflichen oder privaten Werdegängen treffen kann. Auf speziellen Netzwerkseiten wie www.xing.de oder www.jetztwerk.de haben Sie die Möglichkeit, sich selbst bzw. Ihr Unternehmen vorzustellen und mit Hilfe von Suchbegriffen nach interessanten Kontakten zu suchen. Begehen Sie allerdings nicht den Fehler, in neuen Kontakten zahlungskräftige Kunden zu sehen und sie gleich für die eigene Sache gewinnen zu wollen. Wenn Sie allzu offensiv für Ihre Produkte bzw. Dienstleistung werben, kann es passieren, dass Sie Ihr Gegenüber schnell in die Flucht schlagen. Lassen Sie sich stattdessen auf die jeweilige Person ein und lernen Sie sie kennen. Die Chance ist dann nicht gering, dass Sie mit ihr zu gegebener Zeit ein geschäftliches Verhältnis eingehen oder sie Sie weiterempfiehlt.

Nicht uninteressant (für Selbständige mit einem akademischen oder künstlerischen Hintergrund) sind auch Seiten wie www.studivz.de oder www.myspace.com. Auf ersterer können Sie mit (ehemaligen) Kommilitonen in Kontakt treten und in themenbezogenen Gruppen mit diesen diskutieren, auf zweiter ein umfangreiches Profil erstellen und diverse Daten (selbst komponierte Musik etc.) hochladen. Mit spielerischen Mitteln können Sie hier durchaus lohnenswerte Bekanntschaften machen.

Ordnen Sie Ihre Kontakte. Benutzen Sie hierzu z.B. ein klassisches Adressbuch oder ein entsprechendes Email-Programm (Microsoft Outlook oder Mozilla Thunderbird). Vermerken Sie den Namen der Person, die Postadresse (privat und beruflich), die Email-Anschrift sowie weitere wichtige Daten (Geburtstag etc.). Schreiben Sie auf, in welcher Branche die Kontaktperson tätig ist und in welchem beruflichen Verhältnis Sie zueinander stehen. Dokumentieren Sie, wann und von welcher Art die letzte Kontaktaufnahme war. Lassen Sie etwas Platz, um weitere Bemerkungen und Informationen eintragen zu können.

Fangen Sie Networking nicht erst an, wenn Sie unter Druck stehen, neue Aufträge oder Kunden finden zu müssen. Suchen Sie immer nach neuen Kontakten, pflegen Sie ihr alten auch in Zeiten, in denen es Ihnen und Ihrem Geschäft gut geht. Verschaffen Sie sich einen Überblick über Veranstaltungen in Ihrer Branche, bei denen es sich für Sie unbedingt lohnt, anwesend zu sein. Besuchen Sie beispielsweise Messen und nehmen Sie an Geschäftstreffen oder Kongressen teil.

Aktualisiert am 10. September 2014