Fort- und Weiterbildungen für Existenzgründer und Führungskräfte aus Kleinen und Mittelständischen Unternehmen

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Zielgruppe

Dieses Kapitel Ihres Unternehmenskonzepts skizziert, wer Ihre potentiellen Kunden sind und wie Sie diese erreichen können. Er steht in engem Zusammenhang mit dem nächsten Abschnitt Markt- und Wettebewerbssituation und sollte nicht getrennt von ihm betrachtet werden.

Zeigen Sie auf, wie groß Ihr Aktionsradius ist. Bieten Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen beispielsweise bundesweit an? Oder sprechen Sie vor allem Kundschaft an, die in Nähe Ihres Geschäftes bzw. Büros lebt. Und wer sind eigentlich Ihre Kunden? Privatpersonen oder Firmen? Je nachdem, um welche Gruppe es sich dabei handelt, sollten Sie diese genauer charakterisieren. Sind es etwa junge Familien oder Alleinstehende mit hohem Einkommen? Eher Frauen oder eher Männer? Benennen Sie alle wichtigen soziodemgraphischen Merkmale, die Ihre Zielgruppe kennzeichnen. Dasselbe gilt auch, wenn Ihre Kundschaft vor allem aus Firmen besteht. In diesem Fall sollten Sie angeben, ob Sie branchenübergreifend agieren und zu welchen Firmen Sie bereits Kontakte haben. Seien Sie bei Ihren Angaben so genau wie möglich. Denn je genauer Ihre Angaben sind, desto einfacher lassen sich zielgerechte Marketingstrategien entwickeln.

Aus dem Irrglauben heraus, für alle potentiellen Kunden offen sein zu müssen, grenzen Existenzgründer häufig Ihre Zielgruppen gar nicht oder kaum ein. Dies birgt eine große Gefahr, ist es doch praktisch unmöglich, alle Menschen gleichermaßen von einem bestimmten Produkt bzw. von einer bestimmten Dienstleistung zu überzeugen. Seien Sie deshalb nicht zurückhaltend, wenn es darum geht, Ihre Zielgruppe zu bestimmen. Signalisieren Sie allerdings auch, dass Sie flexibel genug sind, Ihr Kundenspektrum bei Bedarf neu auszuloten. Da es immer mal passieren kann, dass Kunden buchstäblich über Nacht wegfallen, müssen Sie in der Lage sein, solch einen Verlust schnell zu kompensieren. Ihre Existenz darf durch einen zu kleinen Kundenkreis nicht gefährdet sein. Vermeiden Sie es daher auch, mehr als 25 Prozent Ihres Umsatzes von einem einzigen Kunden beziehen.

Bearbeiten Sie das Kapitel, indem Sie sich folgende Fragen stellen:

Checkliste: Zielgruppe

  • Haben Sie eine Zielgruppe?
  • Können Sie erläutern, was diese Zielgruppe  kennzeichnet?
  • Sind Ihre Marketingmaßnahmen auf diese Gruppe ausgerichtet?
  • Bewahren Sie sich – was Ihr Kundenspektrum betrifft – eine gewisse Flexibilität?
  • Können Sie den Verlust eines oder mehrerer Ihrer Kunden ohne größere Probleme kompensieren?

Aktualisiert am 10. September 2014